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微商一手货源:招募会营销与交易步骤

发表时间:2019-12-13 17:50

  某微商团队场招募会交易额达1000余万元!某微商品牌次招募会议发展了数百名代理!

  这样的例子屡见不鲜,也不是虚假宣传,事实上我为几个微商团队操盘的几场会议,都取得了差不多的效果。只要你按照下面的步骤去操作,把握好相应的要点,举办一场成功的招募会也不是难事。

(1)制订招募方案

  我经常告诫我的学员以及我服务的一些品牌负责人:无方案,不营销。我也经常问他们:有方案了吗?通常都回答没有。纸上有了规划,才不致手忙脚乱。根据我的实践经验,我归纳出了一套招募方案,参照步骤执行,谁都可以组织一次成功的招募会,而且不止限于微商领域。

  首先:前景分析。一个客户选择购买产品时,通常看的是产品的当下。一个投资人选择投资项目时,通常看的是这个项目未来的前景。而经销商选择代理一个产品,往往既会看产品的过去,也会看到当下的现状,更希望看到美好的未来。所以,务必通过前景的分析,让人看到跟我们合作,前景非常广阔,能够让他们赚到更多的钱,他们才会选择与我们合作。

  其次:客户痛点。仅有前景分析还不够,一定要找到客户的痛点,因为与任何人,尤其是与陌生人开展新的合作,一定是建立在前期的痛点之上的。找出客户之前的痛点,并给出解决痛点的方案,这是营销的要点和抓手。微商的痛点普遍都是赚钱少,压力大,没前途,不自在,等等。

  第三步:产品介绍。包括产品的功能、性能与卖点的介绍,也包括企业背景、竞争优势的介绍以及技术和服务的内容介绍等。

  第四步:价值塑造。平铺直叙的介绍没有意义,要在此基础上塑造价值。具体来说,既要塑造企业的价值,又要塑造品牌的价值,还要塑造产品、技术和服务等的价值。价值越高,价钱越高,越能吸引人。

  第五步:核心人员包装。也就是对微商团队的带领者和几个骨干进行系统包装,要有他们的正装照片,并附上个人简介等相关资料的易拉宝。如果不是自营产品,还要附上企业核心成员的资料。如果产品有特殊功能或效果,一定要详细阐释,并附上技术高管和研发团队的资料。

  第六步:专家团队。这里指的是如果微商团队较小,不具备从厂家挖掘出专家人才的条件,那么就聘请外部顾问,整合外部的专家。

  第七步:客户见证。一切的营销都是为了一个目的,就是建立信任,而很好的信任是老客户的亲身感受,所以客户见证是说服新客户加盟强而有力的手段,客户见证的形式有影视、图片、文字, 很好的方式当然还是现身说法。

  第八步:市场支持。市场支持包括人员、小报、物料、培训、促销以及退换货等方面的支持等。这里需要强调的是,市场支持一定要很大限度降低客户的风险,也就是做出诸如“无条件退货”“调价补差”等承诺,让客户毫无顾虑地与我们合作。

  第九步:盈利预期。盈利预期也就是在宣传资料中给客户算笔账,或者直接在现场和客户一起算,让客户看到合作之后的广阔前景,而且是非常具体的前景。

  第十步:合作政策。给出具体的合作政策,同时建议现场签约(购买)给“打折”价,比如“之前19800元起,现在12800元起,只限前三位”等。

(2)小报营销

  制订完方案,马上就要进行小报宣传,而我们的方案本身就是非常好的软文素材,而且是不可或缺的要件。在互联网时代,我们从事的又是微商行业,所以没必要做硬小报,只需好好地把PC端和移动端这两大端口的几大工具利用起来就行,包括网站、微信群、微信公众号、QQ、喜马拉雅等。

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(3)客户邀约

  做小报,是为了让潜在客户找到我们。而客户邀约,则是直接邀请客户参会。简单来说就是把客户请到会场。但它又是一个十分复杂、十分困难的事情。你需要知道客户在哪里,你需要给一个客户来参会的理由。所以,我们需要通过发送邀请函的方式,让客户看到参加会议的价值。我们需要制订清晰的邀约规划,再让团队去打电话邀约,或者进行陌拜,这也是他们的原动力所在。同时,我们需要让团队在招募之前,在打电话或陌拜之前,掌握清晰而准确的邀约话术,所以我们要对邀约人员进行系统培训,这是基础工作,也是成功与否的关键。

(4)会场与物料的准备

  要尽量选择高尚的酒店,位置也要便利,它们是很直观的微商团队实力的体现。同时还要注意一些细节,比如酒店很好有足够的停车位,会场里很好不要有柱子,务必有舞台而且要尽量标准,隔音效果要好,等等。

  招募会需要的物料比较多,包括背景墙、条幅、易拉宝、投影仪、电脑、话筒、白板、笔、红毯以及统一的工装等。很重要的是,准备几台POS机,准备交易时客户刷储存卡用。准备好后,还要精心检查,免得关键时刻掉链子。

(5)人员的准备

  这里指的是配合会议的整体流程和进程,安排、调配各种人员。其中包括主持人热场,带领人致开幕词,技术专家对产品进行系统介绍,营销高管对招募方案进行系统介绍,以及司仪、安保、业务员、后勤等各种人员的职责,都应该做什么准备,有哪些预案等,这些都要精心准备,并彩排至满意为止。

(6)路演收现,交易

  首先:了解听众。包括他们是谁?来自哪里?他们有什么痛点?怎样做他们才会跟我们合作?我们一定要提前准确地了解潜在客户,知己知彼,方能百战不殆。了解得越多,交易率越高。

  其次:带领听众。路演是一个齐集了声音、动作、表情、感觉等多方面的综合学科。而带领听众,不仅是路演的需要,同时也能全程与听众进行互动交流,从而更好地带领听众的情绪与思维,让他们跟着自己的思路走。

  第三步:突出优势。招募会交易的关键,不是在现场呈现团队与产品的全部,而是要突出其中的优势,因为时间有限,空间有限,客户的耐心有限。一个成熟的策划者,一定要找出自己的优势所在,包括关于品牌、产品、技术、服务和成长空间的各种优势,在路演现场要主要突出。尽量将优势条理化,比如产品的十大优势、八大优势等,再逐条解析。

  第四步:感性铺垫。在招募会上,要想办法压制潜在客户的理性思维,升华他们的感性思维。因为普通人选择合作通常也不是精打细算的结果,而是感性冲动的结果。所以在路演的现场,主讲的人一定要感性,内容也要感性,而一切感性的来源,则是故事的塑造。因此一定要讲故事,包括团队的故事、创始人的故事、品牌的故事、产品的故事、服务的故事和技术的故事,特别注意要讲成功的故事。

  第五步:敢于要求。讲完故事,就是趁热打铁,提出自己的要求,让客户趁着当前的优惠条件,马上买产品或者加盟。这一步是结尾的一步,以前都是铺垫,所以我们务必敢于开口。如果你去过麦当劳、肯德基,那么一定记得他们的员工一定在你买完套餐之后提醒过你,买套餐可以拿到更多实惠之类,事实上这大大提升了麦当劳和肯德基的终端业绩。这些全球很突出的企业就是这么做的,我们没有理由不向它们学习。记住一点,只要你敢要求,敢开口,就有一半的交易率。否则,一切都是零。

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