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微商一手货源:借力打力的ABC法则

发表时间:2019-12-14 17:00

  万事开头难。如果你是一个微商新人,在你面对潜在客户时肯定会有恐慌感,能不能把他拿下你肯定没有把握。但你是否知道,其实有时候做新人也是一种优势,世界上就有一种销售法则,缺了新人还不行,这就是被直销界誉为直销界黄金法则的“ABC 法则”。

  所谓ABC法则,是指新人在零售以及个人事业发展过程中,因为对产品、制度、团队、企业尚不熟悉,需要借助成熟的销售精英的指导、帮助与配合,从而达成零售与发展目的的有效办法。它的要点是借力打力,让新人不再孤军奋战。

    ABC法则中的A、B、C分别对应Advisor(专家)、Bridge( 桥梁)和Customer (客户)三个英文单词。很显然,A是我们借力的对象,他可以是我们的上级代理商、.说明会的主讲者,也可以是行业大咖、团队带领者等: B就是我们,我们在这里发挥桥梁的作用,因为没有我们,A和C根本就不认识:C就是客户,确切地说是有需求的客户,他可以通过我们这座桥梁拿到A的指导或帮助。

    ABC法则是直销行业的成功利器,具有很高的成功率。伴随着美国直销业进入中国,它也起为中国销售人员熟知并熟练运用。那么如何具体运用呢?通常来说要注意以下细节:

  首先,作为B,我们要深知,这场销售的主角是A和C,我们只是桥梁,只负责营造气氛,展示真诚。一般来说可从家庭、事业、观念,或者大家都知道的内容切人,从关心的角度,慢慢引人主题。引人主题的过程中,A要配合着闲聊,渐渐培养与C的关系,然后导入话题。A务必牢记,结尾目的是什么,以免话题越扯越远。如果B的桥搭得不是很好,氛围不够和谐,他就要成为更进一步的主力。讲主要内容时也要从故事切人,这样比较容易接受,可以多说说自己的见证和心路历程,这样容易引发C的共鸣。

  其次,在应用ABC销售法时,三个人的站位或座位很有讲究。一般要让A坐在主位,让C坐在B和A之间,且B和C距离要近些,这是因为C对B比较熟悉,对A完全陌生。一上来就让C坐在陌生人身边的话就减弱了ABC销售法中B的桥梁作用,纯属浪费优势,自讨苦吃。

  再次,不要把ABC法则教条化。由于ABC法则确实好用,所以被使用得过于频繁,以至于有些直销行业从业者完全迷信现成的ABC法则,把它看成是一成不变的东西。不错,ABC法则可以尽快帮助般新人出成绩, 但也不能滥用,形式更不能教条化,教条就显得套路,而所有的套路都令人讨厌,让人抵触。

  举例来说,某大学生小陈刚刚做微商,他很想拉自己的同学小王一起做,又怕自己说服不了小王,便请自己的上级老李帮忙。首先就是必要的寒喧,然后作为ABC法则中的B,小陈开始做介绍:“李教师,这位是我的新朋友小王;小王,这是我的人生导师、Xx公司高等经理李教师...没等小陈介绍完,小王就开始嘀咕了:“什么?我是你的新朋友?咱们都认识三年了啊!真是骗人不眨眼!眼前这位跟你才认识了一个月,就成为人生导师了?有那么厉害?

  不就是个微商嘛!”小王开始生出抵触心理。于是,不管老李怎么说,他只是草草应付,一句话也没听到心里。要想让他不反感也很简单,直接说“李教师,这是我的朋友,关系很好的,今天来没想太多,就想让大家先认识一下”,气氛会好很多。

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  结尾,结合沟通三原则。ABC法则也好,其他法则也罢,其核心都是沟通,所不同的只是怎么沟通的问题。而很多新人很容易犯的错误,就是由于事先约定自己为B,即桥梁的角色,于是原本很健谈现在也很少说话了,原本很有主见此时也唯唯诺诺了,难免给C留下“此人是被他们教化了”的印象。

  任何沟通都应该把握一些基本原则,具体说来至少应该做到以下三点,也就是人们归纳总结的ABC法则之沟通三原则:绽放重情、宽厚执着、会说会听。绽放重情是指我们要学会用绽放的方式去沟通,而不是用封闭的方式去谈话,说通俗点就是别堵别人的嘴,让别人可以继续表达。特别是在销售过程中,我们一定要牢记我们是来干什么的,得理也要让人,说出的话不仅要合道理,还要合情理。只有这样,自己这个桥梁的角色才能担当好。而宽厚执着是说我们一方面要善解人意,另一方面也要坚持自己的观点,不能人云亦云,只是记住不要把自己的想法强加于人就好。我们要知道,组织三方相聚的目的主要还是让对方接受自己的观点和想法,但务必用对方接受得了的方式。宽厚待人和坚持自我并不冲突,只是技巧运用的度的问题。没有技巧的交流就不会成功,但过分工于心计也难免被人看穿,我们一定要把握好其中的度与平衡。至于会说会听,是说我们尽管是桥梁,尽管把主讲的角色让给了A,但也不能做纯观众,也要做有效且恰到好处的表达。当然,这同样需要一个度,我们能否表达得好,表达得恰到好处,一定程度上还要看我们是否善于倾听,只有认真听别人讲,才能深入了解对方,听出别人的真实情感和意图,才能适时呼应,避免尴尬,建立起心理共识,并把握主动,不断做出话术及语言技巧上调整。

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