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微商代理厂家加盟拿货:林林总总的交易法

发表时间:2019-12-16 16:58

  世界上一共有多少种销售法则呢?林林总总,谁也说不清,几乎每个销售专家都有一套自己的理论。我们也没必要弄清所有的销售法则,毕竟招数是死的,而场景不断变化,好的销售能够看事做事,随机应变。下面再介绍一些比较好用的交易法,更多的还需要大家去自学,去请教,在销售过程中不断总结。

  首先,假定交易法。假定交易法也叫假设交易法,是指销售人员先假定客户接受了产品,并在此基础上给一些具体的好处, 暗示客户“你值得拥有"。比如,当客户嫌我们的设备比较贵时,你可以说:“是这样的,张总,这个价钱是行业价,作为业内很好的产品,我们没有理由定更低的价。同时,我们很大的优势是省电,假设您采购了我们的设备,可是要省下很多电的,这相当于降低了成本,效率也提高了,一举多得,不是很好吗?”

  其次,选择交易法。选择交易法,就是直接绕过客户的疑虑或拒绝,提出若干个购买方案,并要求客户选择一种。 比如那个经典的问句:“您的煎饼是加两个蛋呢,还是加一个蛋?”再比如邀约话术里的:“我们是礼拜二见还是礼拜三见?”这都是选择交易法。一般来说, 我们给出的选择不宜超过三个,否则客户会陷人比较的旋涡,不利于尽快交易。

  第三,小点交易法。小点交易法又名次要问题交易法,或者叫避重就轻交易法,我们看一个案例就能明白。比如某办公用品推销人员到某办公室去推销新型打印机,办公室主任听完产品介绍后,有点担忧地说:“东西倒挺合适,我们也确实缺台,但你这台看上去太过精致,我想要一台皮实点的。上一台就是太精致了。你看我们这里这些小年轻,一个个毛手毛脚,只怕没用两天又坏.....这时推销人员马上截住他的话头说:“主任,您的担心完全没必要。我们这款打印机就是看上去精致,用起来皮实。而且我会教大家些注意事项,万一有什么故障,我们还负责维修,随叫随到。主任,如果没有其他问题,我们就这么定了?”

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  第四,优惠交易法。优惠交易法又称让步交易法,指的是销售人员在关键时刻,也就是万事俱备、只差打折的情况下,通过提供优惠的条件促使客户立即做出购买决定的方法。例如:“李小姐,看您这么喜欢我们的产品,我也实打实地说,我们现在正在做活动,活动期间您购买我们的产品,可以给您提供免费送货以及3年免费维修。如果您现在就买,我还能进一步给您个优惠价,打个九五折,怎么样?”

  第五,保证交易法。保证交易法,顾名思义就是指销售人员在客户存有疑虑时,马上做出明确的保证或承诺,使客户放下心来,立即交易的方法。比如:“您放心,您做了我的代理,加盟我的团队,我们就是命运共同体,把您培训好了,我们才能共同发展。您赚到钱了,我才能拿到分成。而且您放心,全程由我本人亲身带您。”

  第六,小狗交易法。小狗交易法源于一个小故事: 一个妈妈带着自己的儿子路过一家宠物店,随意逛了逛,小男孩喜欢上一只小狗, 但妈妈不给他买,小男孩又哭又闹。这时店主走上去说:“如果您不是很反感宠物的话,为了让孩子开心,可以先把这个小狗带回去,相处两三天再做决定。如果您确实不喜欢,再把它带回来就行,它也吃不了多少东西。”妈妈同意了,结果几天之后,全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈高高兴兴地回到宠物店,买下了这只小狗。这就是先使用、后付款模式,相关统计数据表明,让准客户先行拥有该产品,交易的成功率会大幅上升。

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