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微商代理厂家加盟拿货:需求被唤起:激发客户、代理的强烈渴求

发表时间:2019-12-25 17:04

  购买前这个阶段始于客户需求唤起,随后客户要搜寻信息,评价各个备选产品,并终于决定是否购买某款产品。

  客户对产品的购买和使用是由个人或组织的需求引发的。需求驱使人们搜寻信息、评价备选方案,并终于做出是否购买的决策。人的需求主要由以下因素引发:

  潜意识,如私人身份和抱负;

  身体、生理需求,如发胖后渴求减肥。

  一旦客户意识到自己的需求,就会采取行动来满足它。

  客户的需求往往由内外两种因素唤醒,其中,外在因素作用更大。如想减肥时,减肥需求更大程度上是受减肥宣传、漂亮衣服、窈窕女子的美好形象、男性对苗条女性的青睐、传统习俗等外在因素激发的。

1.激发客户、代理需求的策略

  如何激发客户的强烈需求?

  当我们希望让客户尽快做出决定,购买、使用你的产品,或者希望唤起客户对产品的渴望时,可以从潜意识、生理层面着手。

    (1)情绪激发:从营销角度来说,情绪激发就是挖掘和放大客户痛点,然后为其提出解决方案。

  激起情绪(创造缺乏感)→引起思考→提出方案(消除缺乏感)

    (2)情境唤醒:找到与产品的属性或功能有联系的且发生频率高的某种情境,用其激发目标客户的需求,让他们形成条件反射,遇到这种情境就会想到你的产品。

    (3)虚报团体:所谓虚拟困体,是指从目标客户的角度出发考虑问题,拉近彼此距离,将你的行为合理化,让你更具亲和力。

  根据品牌的定位及目标人群的特点,品牌可以构建一个或多个虚拟团体,激发需求力,让目标用户找到归属感或平安感。

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2.激发客户、代理需求的技巧

  品牌可用SPIN发问法激发客户、代理的需求。

    SPIN发问法:S(Situation):现状问题;P(Problem):困难问题;I(Implication):关联问题;N(Need一pay):价值问题。

  下面以某减肥产品为例,介绍如何使用SPIN发问法。

  面对客户时,可以进行如下提问:

  现状问题:您现在多重?

  困难问题:如果您的体重继续维持现状或增加,会不会影响您穿好看的衣服?是否会影响您的社交形象?您会不会罹患脂肪肝、高血压等因肥胖引起的疾病?

  关联问题:如果您罹患这些疾病,您的家人会不会为您担心?您是不是要花很多医药费?是不是会增加家庭负担?

  价值问题:有一个方案可以帮您解决后顾之忧,您是否愿意了解?

  面对代理时,可以进行如下提问:

  现状问题:您现在是不是想轻创业?

  困难问题:如果您现在不创业,是不是觉得不甘心或者生活没趣?如果您选择传统创业项目,是不是担心创业门槛高、成本高、风险高?

  关联问题:您如果选择传统创业,创业压力是不是很大?一旦创业失败,是不是损失很大?会不会影响您现在的生活、您的家庭及家人?

  价值问题:有一个方案可以帮您轻松创业,门槛低、成本小、风险微,您是否愿意了解?

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