91微商网
新消息列表
新闻详情

微商代理厂家加盟拿货:玩转售中服务让业绩极速倍增

发表时间:2019-12-30 17:01

  售中服务是微商在产品销售过程中直接或间接为客户提供的各项服务。接待服务是售中服务的核心。服务者在接待客户时,可通过主动、热情、耐心周到的服务,把客户的潜在需求变为现实需求,达到产品销售的目的。可以说,在产品销售过程中,接待服务对销售成败具有决定性的作用。服务者提供的服务质量的高低,直接关系品牌声誉的好坏,因此,微商应规范接待服务。

  单纯的产品介绍不会给客户留下深刻的印象,客户也不一定会相信微商的一面之词,此时产品示范就显得非常有用和有效。把产品摆在客户面前,通过产品的介绍和渲染达到成功销售的目的。好的销售离不开成功的产品示范。

  产品示范分为线下和线上两种,我们先说明如何做好线下产品示范。

1为示范做铺垫

  线下产品示范可以在工作室、体验店做,也可以上门到客户家里做。我们以在客户家里做产品示范来阐述做产品示范要注意的事项。

  如果我们是卖日化用品的,当我们到客户家里时,先要引起客户的兴趣,营造气氛以赢得产品展示的机会。例如,可以从自己平时生活中遇到的难题讲起,再引出我们的产品是如何帮助自己解决这些难题的;也可以从拉家常谈起,比如怎样清理厨房的卫生才能又快又省事,这样就能自然过渡到清洁用品的使用上。

  到了客户家里,只要我们留心,就会发现很多问题:如客户常用的日用品、化妆品以及卫生用品等,还有厨房脏不脏、厕所有没有臭味等。当我们发现客户的厨房比较脏时,可以介绍我们的清洁剂,在简单介绍后,我们开始展示产品,可以马上走到厨房的抽油烟机旁边,给客户做个示范。展示的步骤一定要准确、清楚,边做边向客户讲解产品的特性、优点、使用方法,以激发顾客的购买意愿。

  一旦激发起客户的购买意愿,就要趁热打铁,拿出《产品价目表》供她参考。但需要注意的是,我们应该不要直说“您要不要买”,可以说:“女士,这个产品需要我帮您解释一番吗?”

  我大学时代理过某美国大品牌的直销产品,当初拓客常用的方法除了线下沙龙,就是做产品示范。根据我的经验,对线下产品进行示范要对产品有足够的认知。

  微商伙伴务必做好线下产品示范,因为可以借助它来链接资源,提升客户的黏性。

2产品展示技巧

1.陈述的技巧

  成功激发客户的兴趣并挖掘出客户的需求后,下一步就是让客户了解我们的产品和服务。产品展示是传达产品或服务价值的恰好时机,可以让客户进一步参与。

  产品展示中必不可少的是陈述,在陈述中要注意的技巧及相关问题如下:

    (1)牢记陈述的基本目的和目标,随时考虑客户的需求和期望,突出产品的卖点,这样才能获得客户的认可。另外,应该给陈述内容写一个提纲。特别是内容较多时,提纲还可以起到提示的作用,客户也可以通过提纲对陈述的内容有清晰的思路,从而加深印象和理解。

  此外,不管遇到什么问题,在回答前重复一遍,这样既可以避免答非所问,也可以对问题进行“微调”或“引申”。

    (2)多举例。要让客户记住尽量多的内容,并尽量理解新内容,举例说明是必不可少的。其中,类比是一个非常有效的方法。如用交通比喻网络、用仓库比喻数据库,都是非常形象和有力的。

    (3)整个陈述活动中的双向交流十分重要。我们在交谈中与客户保持恰当的目光接触,可以聊聊客户的业务,尽量引起客户的关注,增加客户的兴趣,促进双向交流。

7.jpg

2.渲染产品卖点的技巧

  在陈述的过程中要突出产品的卖点,并将产品的卖点与客户的利益结合起来。对客户来说,他关注的是使用我们的产品能给他带来什么好处,否则市场上产品这么多,客户凭什么买我们的产品?所以,卖点务必具备三大特征:

    (1)卖点要引起目标消费群的关注,否则说了半天也是白说。如今是注意力经济时代,抓住人们的眼球很重要。比如,微商都说自己的洗发水无毒无害,你说我说大家都说,关注度自然就下降了。如果这时突然有人站出来喝洗发水,当别人都在说时你却在做,关注度自然会立马上升。当然这只是说要想出些新奇有效的办法引起客户的关注,并不是真去喝。

    (2)卖点务必与客户的利益点结合。产品是满足客户某种需求的工具,大多产品的卖点,尤其是大的卖点都不得不锁定在产品所提供的核心利益上。卖点一定是客户的核心利益,只要能够和核心利益建立关系,就可以成为卖点。我们的产品有很多优点,但每个人对产品的功能要求可能不一样,有的对价钱敏感,有的对产品的性能或质量敏感。因此,在讲解时,应该将产品卖点与客户很关心的需求联系在一起,从而抓住客户的心。

    (3)卖点可以通过多手段来传播。例如,将卖点编成歌词、文字游戏等,这样既生动,又容易让客户记住。

  我们产品的卖点中所体现出的竞争优势务必是实实在在存在的,否则,不可能长久。

3线上产品示范

  因为本地化微商还在发展中,很多微商主要还是服务线上的客户,大多数时候不能和客户见面,为其当面做产品示范。此时可以通过线上进行产品示范。

1.图文形式

  我们可以用图文的形式展示产品使用的流程,并将图文资料发给客户。图文资料可以是word、PDF文档,也可以是微信公众号的链接。考虑很多客户可能会忘记保存文档,到期后微信会自动删除这些文档,客户想看时打不开资料,但又不好意思再向我们要,我们可将产品资料发布在微信公众号中,将文章链接直接发给客户。这样客户只要打开链接就可以看到相关产品资料,不用再担心链接会过期,而且客户转发给他的朋友时也方便。

2.影视形式

  我们也可以将产品示范的过程拍成影视发给客户。产品示范建议由我们本人亲身演示,这样可以让客户觉得我们很用心、很专业,能更好地塑造我们的专家形象,提升客户对我们的好感,为接下来的交易做好铺垫。此时又主要分为3种情况。

  影视可以上传到优酷、爱奇艺、腾讯影视等影视网站,然后将链接发给客户,客户只需点击即可观看。

  将影视上传到微信公众号,发微信公众号文章给客户观看。

  将产品示范拍成短影视,发布在朋友圈。因为朋友圈目前仅能发布

    10秒短影视,因此拍影视时要将核心部分展示出来。

    以上内容由91微商网提供,欢迎转载!

分享到:
会员登录
登录
其他帐号登录:
我的资料
留言
回到顶部