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微商一件代发批发:以品牌商与渠道商为主导

发表时间:2020-01-16 17:34

  很多人认为实体企业的没落是因为电商的强烈冲击,而电商增长陷入停滞是因为模式红利已经消失;还有人认为零售行业的不景气,是因为我国经济面临的巨大下行压力等。这些观点仅仅看到了表面现象,而没有深入分析其背后的内在因素。

  为了打破零售行业的发展困境,各路玩家纷纷进行各种创新,如微商、社交电商、内容电商等意欲通过模式创新从激烈的市场竞争中成功突围。

  但这能够让企业走出发展困境吗?结果恐怕会让人失望。要想打破发展困境,企业首先应该明白导致传统零售和传统电商陷人困境的原因,   沿用错误的思维。与方法,进行再多的创新也不能让企业获得成功。

  传统零售和传统电商之所以会陷入发展困境,很大程度上是由两大因袁造成的,即传统交易框架的坍塌与体验文化的演变。

  在传统零售体系中,品牌商是基于流通渠道打造出的交易框架。其中,渠道商扮演的角色尤为关键,因为在市场中,渠道被大型的连锁商超百货或者专业级代理商、经销商所控制。和渠道商进行合作后,品牌商的产品才能流通到目标市场中。

其特殊性体现在以下几个方面:

  首先,品牌商需要制定有较强竞争力的激励政策(更高的返利、独一家供货等)才能与渠道商达成合作,将产品投入目标市场:

  其次,品牌商要在报纸、电视等垄断性媒体上广泛布局以获取足够多的用户,并在他们心中形成较强的品牌影响力:

  再次,为了迎合人们追求产品功能性与实用性的消费需求,商家务必让自己的产品具有较高的性价比,从而完成变现:

  第四,为了追求规模效益,企业务必不断扩大生产线,大规模批量生产。这种交易框架也让品牌商陷入了发展困境:品牌商为了贏得用户的认可,不仅要进一步扩大产 品销量,还务必让产品保持较高的性价比,但这会使产品利润较低,商家无法投入足够的资金进行产品创新;在竞争对手的拼抢下,传统媒体漫天要价,投放宣传的成本越来越高;品牌商对渠道商有严重的依赖性,在后者的支持下才能稳固自己的市场份额。

  不难发现,在这种交易框架中,品牌商缺乏足够的话语权,渠道商居于主导地位。渠道商也基于实体店铺打造出自己与消费者之间的交易框架,如图1一7所示。

  在实体店铺中,性价比是达到交易的核心,商家对服务体验、营销活动等缺乏足够的认识。综上所述,品牌与消费者连接的过程中,出现了两个交易框架:一是品牌商基于渠道建立的B2B模式的交易框架;二是渠道商基于实体店铺打造的B2C模式的交易框架。

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