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微商代理厂家加盟拿货:定位商品与客户

发表时间:2020-02-15 17:33

  很多人开微店、在朋友圈卖货,有人失败,有人成功,有的人明明很努力,还是卖不出去商品,原因有很多,其中之一就是没有做好商品的定位。商品的定位通俗点说就是要确定销售什么商品,选择商品的时候一定要掌握以下三个原则:

    1.什么好卖卖什么:热销商品,流行商品,大家都感兴趣的商品。

    2.有什么货源卖什么:能拿到的一手货源,成本低、利润大的货源。

    3.周围人需要什么卖什么:朋友圈里的人、身边的人能产生共鸣的商品,

  你的商品适合什么样的客户,这是在商品销售前定要弄清楚的,不同的商品适合不同的客户,在年龄、职业、爱好、经济条件等客观因素上都会有所差异。但是在主观因素上也有共同点,就是顾客的需求心理。只要是买家就有需求,就会有动机,这些需求与动机都是大同小异的。如果卖家销售的商品能够满足顾客的这些需些需求和动机,成交的概率就会增大。所以,要想使销售量增大,买卖赢利,就必须要掌握消费者的心理,这样才能做到“对症下药”。

  消费者对商品的购买需求基本上可以分成两种类型:应用需求型和心理需求型。

    1.应用需求型客户是指消费者知道自己需要买什么,花多少钱买,是比较理智型的客户。他们对商品的要求是适用、可靠、健康、经济实惠。

   (1)适用即求实心理,是理智动机的基本点,立足于商品的最基本功效。消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而是以朴实耐用为主,在适用动机的驱动下,更侧重于商品的性能,其次才是外观、价格和品牌。

   (2)可靠是顾客希望商品在规定的时间内能正常发挥其实用价值,实际上也是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争下能够具有优势,也是因为能够保证质量,所以,具有远见的商家总是在保证质量的前提下打开商品的销路。

   (3)健康多指消费者对商品的质地要求,常见于食品类、环保材料类等。顾客要求纯天然、无添加、绿色环保等,也是出于对健康的一种保护意识和追求高质量生活的一种表现。

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   (4)经济实惠是追求一种性价比的心理,也可以认为是一种求廉的心理。在其他条件大致相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣、特价、秒杀等这些字眼之所以能够吸引消费者的眼球,牵动消费者的心,也就是因为价格。

    2.心理需求型客户是指在某种感情动机的驱使下产生了购买意愿和冲动,而不是以实际需要为出发点来购物,是相对不理智型的客户。他们对商品的购买常常来自好奇心理、攀比心理、从众心理、炫罐心理、求新心理和情感心理等。

   (1)好奇心理是指对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向,也可以称之为好奇心。有很多消费者,在好奇心的驱使下,为了尝试和体验商品新的质量、新的功能、新的款式、新的理念而购买商品。

   (2)攀比心理是指消费者在选购商品时,不是由于急需或必要而是仅凭感情的冲动,存在着偶然性的因素,总想比别人强,要超过别人,以求得心理上的满足。看到别人买了新款商品,不管自己是否需要,价格是否划算,也一定要购买。

   (3)从众心理是在客户当中比较普遍存在的心理现象。消费若在购物时缺乏主观意见,看别人都买的东西就觉得自己也应该买看大家都在抢促销品,就觉得自己不抢就亏了,听周围人谈论什么好,就产生购买的想法,甚至看别人穿什么用什么,自己也跟着买一样的。同样,如果有购买某种商品的想法,如果别人说不好,也很容易因此而放弃。

   (4)炫耀心理是指消费者在购买商品时,特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵、牌子要响亮,以此来显示自己地位的特殊,或炫耀自己的能力非凡。这多见于功成名就、收人丰盛的高收入阶层,但也见于其他收入阶层中的少数人。

   (5)求新心理是指有一些消费者在选购商品时,只重视商品的款式和设计是不是眼下最流行的样式,追逐新潮。对于商品的质量、性能和价格等方面不做太多考虑。

   (6)情感心理也是一种常见的客户心理状态,很多客户在经常购买商品的店主那里得到了尊重,在买卖交易行为之余,有了其他生活上、情感上的交流,超越了普通的客户与商家的交易关系,因此,即使对商品没有需求,也可能会看在情谊的面子上购买一些商品。现在很多微商和客户私下里都会像朋友一样相处,微信上不仅仅交流商品的问题,还会谈论其他的话题。所以很多客户也会抱着“照顾朋友生意”的想法进行消费。

  所以,只有把握好客户的客观现实条件和主观心理因素才能准确地定位客户,二者缺一不可。

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