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微商代理厂家加盟拿货:关系的重要性

发表时间:2020-04-18 16:02

  要想在当今社会获得成功,企业就必须重视培养并经营精选顾客与其他利益相关者一员工、影响中心、持股人、金融团体和新闻界一的忠诚。这一点非常重要,原因如下:

  1.丧失老顾客的代价。因产品低劣、服务恶劣而造成的顾客流失是很难用广告争取回来的,而损失掉的利润则是该顾客对该企业的终身价值。比方,某大型交通运输公司的平均顾客终身价值为4万美元,企业共有6.4万名客户,现在因服务质量差而损失5%,这就意味着企业的年收人要损失1.28亿美元,损失利润1200万美元!更为严重的是,不利的口碑可能产生可怕的滚雪球效应。想象一下,假如一位顾客对你的公司不满,哪怕他只再叫一位顾客不要理睬你们,你就将立刻损失两个顾客的终身价值。正是不利的口碑导致了烂电影迅速在电影院里销声匿迹。

  2.争取新客户的代价。进攻型营销的代价往往大于防守型营销的代价,这是因为争夺竞争对手的客户要花费很大的精力。面对媒介受众的细分和精明的消费者对广告讯息的抵制,仅靠增加广告量很难使品牌突破广”告重围。事实上,目前争取一名新客户所付出的营销、广告和促销代价是维持名老客户的五至八倍。

  3.忠实顾客的价值。世界第二大直接反应公司旺德曼全球公司的创办人莱斯特.旺德曼说,生产商90%的利润来自回头客,只有10%来自初次试用或零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%-85%的利润。而且,顾客与企业的关系越长久,他们就越乐意付出高价或向朋友推荐,越不需要厂商关怀备至,而且每年的购买量还会增加。

  因此,企业的首要市场应该是它目前现有的顾客。过去,大多数营销和广告的努力都集中在售前活动上,希望获得更多的新客户。如今,生产厂家也更为成熟了,将更多的资源转而投入售后活动中,将保持客户作为自己的第一道防线。他们已经发现了重视关系的主要好处:提高保有量。使顾客的终身价值最优化。

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  关系层次科特勒和阿姆斯特朗认为,企业可与其利益相关者视双方的共同需求而形成五个层次的关系。

  整合营销传播:现代科学技术使营销人员可以运用灵活的生产方式与特定的产品针对特定概念与过程的市场。如今,“市场驱动”意味着将更多的服务与产品捆绑在一起,共同创造出“独特的产品体验”。这意味着企业与顾客共同寻找解决方案。

  灵活生产相对应的是运用灵活营销以及整合营销传播,以更新更好的方法到达不同层次的顾客。

  整合营销传播既是一个概念,又是一个过程,“整合”这个概念意味着“完整”。实现传播活动的完整便可以形成协同效应,传播组合中的各个元素彼此增强对方的作用。这正是整合营销传播的主要优势。

  例如,如果一家激浪经销商实施一次通道末端促销(在商品通道末端进行的一种特殊陈列形式,可能会增加10%的销售量;如果他发布一条带优惠券的激浪广告,可能会带来15%的增长。但是,如果将两个活动一起举办,则总量可能增长35%。这就是协同的力量一因为总体大于各个部分的简单相加。

  丹佛大学整合营销传播课程主任汤姆.邓肯先生指出,整合营销传播也是一个过程,在这个过程中,传播变成了营销组合中的一个驱动性整合力量,并贯穿于整个组织之中。

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