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微商知识品牌营销体系

发表时间:2019-07-29 18:13

有客户的地方就有需求,有需求的地方就有痛点,当微商解决了特定客户的痛点,微商‍一件代发批发的品牌营销自然就能成功。
1.目标人群定位
在微商品牌的营销实践中,微商往往会遇到难以精准定位目标人群的问题。虽然许多团队忙于推广和引流,但在粉丝数量提升的同时,往往并没有表现出更好的价值贡献。微商企业应该如何精准定位自己的目标人群呢?
(1)定位客户
微商要想定位客户,首先要根据各方面的条件,界定目标客户,包括下面的属性,。
内在属性:客户是谁(年龄、性别、兴趣、收入),有怎样的购买习惯.购买理由。
外在属性:客户居住在什么地区,通常在哪些地方活动,在什么样的环境中工作等。
微商团队清楚描述出上述属性指标后,目标客户的大致范围就能得以界定。
(2)对目标人群的购买能力进行评估
定位目标人群是为了提高盈利水平。品牌的传播对象必须是具备一定购买能力的人群。了解特定人群或个体的收入、消费水平以及是否有相关产品的消费,方能对购买力进行评定。微商可以通过对目标人群朋友圈的了解和判断,形成筛选机制。
(3)了解其消费历史
微商要想知道对方是不是特定人群,需要分析客户的消费历史。例如,通过聊天沟通.朋友圈信息,了解他现在在消费什么,推断其以后会消费什么具体而言,微商通过了解客户是否购买过同类产品、相关联产品、互补产品或竞争对手的产品,判断他们购买本产品的概率。
通过这样的分析,微商能够对已有人群进行区分:留下那些可能对产品有需求的人,剔除那些不需要进一步宣传的人,从而为后期的精准营销节省时间和成本。
(4)了解现有需求
购买是因为有需求。需求决定了客户掏钱购买的果断程度。通过分析客户已有的消费历史,微商可以了解相关情况,推断出现有需求。例如:某酒类微商团队会将夏季购买啤酒的客户情况进行统计,到冬季则向其中有需求的人推荐红酒,这样很容易就实现了品牌的精准传播。
此外,微商团队还可以从客户现在关注的产品中提前预设其未来的需求。如某孕婴微商团队,会对前来咨询孕期产品的客户进行登记,并向她们普及育儿知识、推广相关产品。在此过程中,客户的信任感得到提升,其中不少人放弃了去实体店或电商购买产品,而是选择该企业品牌。
(5)统计消费频率
消费频率越高的客户,其消费能力越高、潜在需求越大。经常购买某类产品的人群,大多数对产品的质量、功能、性价比已有所了解。挑出这些人,微商更容易有针对性地提高产品的潜在价值和品牌信任度。
(6)对市场进行细分
微商可以将现有市场做进一步细分, 对潜在的消费群体加以分别。如细化客户形象,区分他们相互的差异,从而有助F推出对产品消费层级的分别政策,选择适合己方的推销人群,形成面向垂直人群的品牌竞争力。
(7)对精准客户进行“画像”
微商应及时提取精准客户的特征,并分类和归档,总结出客户的“画像”.这样能对后期的精准营销起可很好的辅助作用。
微商可以列出优质客户的特征标准。例如:女性,30 ~ 40岁,收入每月5000 ~ 12000元,喜欢购物、逛街、旅游、阅读文艺类书籍,经常出入商店和健身会所。通过这些分析,微商就能进行集中营销,吸引特定人群,塑造品牌形象。
在对精准客户进行“画像”时,微商要注意以下两个方面。
分析者客户。观察已成交的忠实客户,分析其消费行为,从中提取消费共性作为判断标准。如年龄、爱好、职业、消费历史、活动地点等。
分析竞争对手的客户特征。总结竞争对手的客户特点,重点联系已方细分市场,改善已方客户的“画像”,并优化营销策略。
2. 挖掘品牌故事
在移动互联网时代,商业品牌的组成因素,并非某种具体、单一的客观实物,既不能是单纯由明星代言人支撑的广告宣传,也不能只是某个产品所提供的功能。相反,品牌是团队所能提供的价值在客户心中留下的印迹。如果微商不主动挖捌品牌故事,就很难获得忠实的粉丝群体,也就难以形成围绕客户进行的系统运营机制。
某微商在其公众号内每月推送两则和产品有关的故事,既有客户、销售的个人经历,又有与选材、原料、研发相关的团队故事。这些故事的主角或是代理商,或是创业者,也可能是普通客户,突出其中的励志性和正能量。而与产品有关的故事,尤其重视突出品牌包含的健康养生文化。
每次推送故事之后,微商团队会将故事分享到代理商群和客户群,并向大家提出相关话题,话着面绕故事内容和主题设置,凡是有感触的人,都可以进行转发、发表评论。所有与话题相关的评论酸图都会会再转发给其他团队。随后管理者会对之挖据品牌故事,需要微商从多层面人手,将产品和服务有关的信息深植故事内,埋藏在客户脑海中。
那么,挖据品牌故事应包含哪些要点呢?
(1)心智塑造
微商的品牌故事目标应该指向客户的头脑,要彻底改变他们对产品的心智印象,并形成直接的条件反射,并非单纯强调产品的本身功能。例如:减肥的励志故事要让客户-听到减肥, 就想到x x产品;城市旅游故事要让客户听到外卖比萨,就想到x x餐饮团队等。微商应该结合产品特征,开发和创作故事内容,以便品牌故事能围绕客户的心理反应运作,进而影响他们的行为。
(2)良知为内核
微商在确定故事内容的标准时,不能欺骗客户、不能隐瞒事实、不能过分夸大产品的效果,要提醒客户应该注意的事项等。通过故事细节对此加以表达,微商才能表现出与众不同的道德优势,让客户愿意亲近,并促使他们认可品牌。
(3)独特性
微商要想构建品牌故事,就要在故事中阐述产品价值独一无二的特点。为此,微商要确保在故事情节的设置上,突出产品最大的亮点。如利用情节冲突,从不同角度表现产品的性价比,包括价格数字、使用时间、获得收益等。微商采取类似的传播手法,客户会记住故事,认可产品某个最明显的优点,并由此记住品牌。
(4)识别标识
品牌要通过强大的形象表达来展示其思想内酒,微商在构思故事时,那往重体现品牌标记文化。例如:在故事中用独特的文字,图片进行品牌宣传突出产品的别致包装等形象。这样,即便产品功能与竟品相近,也能被客户识别,并成为特立独行的品牌。
(5)话题作用
品牌故事的传播,不能依靠说教式的广告内容。事实证明,任何成功的微商品牌故事,都具有能够让客户在线上或线下困聊的话题谈资。微商要让故事能够通过营销将品牌话题延伸到客户的生活中,使客户主动为品牌表明立场、表达自我。
微商团队负责人不妨多组织讨论交流,在过程中,保持企业自身立场的客观、中立,形成自由开放的沟通氛围,以便找到所有人关心的故事主题。
微商行业洗牌正在进行中。致力于以品牌价值扩大营销平台的微商,会以优秀的故事获取客户的信任,并将价值展现在全社会面前。
3.产品价格体系
品牌起步离不开产品价格带来的优势。建设成熟、稳定又具有优势的价格体系,能让品牌具有超越竞争者的力量,但在实际运营中,尺度并不容易把握:价格定得太高,容易流失粉丝;价格定得太低,则无法提高利润。如果价格体系内部的层次不清晰,就难以平衡团队内部代理商的利益。
那么,一个微商团队究竟怎样结合品牌特征定位产品价格呢?
首先,微商的产品价格体系必须统一、透明和公开。稳定的价格体系,有利于品牌的长远发展,并能够对代理商进行规范管理。相反,如果价格体系随意变动、毫无规律,就很容易出现因为供货价的高低波动,伤及代理商的利益,整个品牌运营体系会变得混乱。因此,微商企业不仅要建立层级式的价格体系还必须采取督导、 抽查、考核 、奖惩等方式, 维护价格体系的稳定。
其次,产品的具体定价有着独特技巧和方法,包括如下几种。
(1)特高定价法
在新产品开始投人市场时,可以将价格定得远超过其成本,确保团队中的所有代理商都能在短期内获得可观的利润。随后再根据市场的具体变化对价格进行调整。
(2)同价法
在微商推出的系列产品内,选择几件产品,全部设置同样的价格。可以将其中某些产品的价格设置为略低于竞争对手,这能够起到吸引流量、塑造品牌形象的作用。其他大多数产品则可以通过这种定价方式赚取利润。
(3)安全定价法
如果微商经销的产品是面向普通人群的,市场上的同品类产品较为常见,则定价应该适中,以符合消费者的接受能力为好,这就需要用安全定价法。安全定价通常由成本加正常利润构成。例如:一瓶精油的成本价格是80抵精油的安全价格就是120元,如果南将街质的总科调为 4元,那
(4)非整数法
欲望,也能降低代理,零售价格可以定为有学头的非教,里商拿货的心理压力。实践证明,” 这种定价方法能激发客户的购买非整数价格虽然和整数价格接近,但带给客户的心理暗示有着很大的区别。
(5)弧形数字法
根据心理学原理,定价时,最好多使用带有弧形线条的数字,如5、8.0.6. 3等,这些数字容易被客户接受,而1、4、7等数字相对而言不美观,容易分散客户的注意力,不太容易被客户接受。
(6)分级法
微商在设计价格体系时,具体价格应该考虑客户的购买力层次。例如:某微商销售的服饰用品,根据女性客户高、中、低收入水平,打造出三大品牌,并分别制定不同的价格范围。
分级法价格体系,关键看客户能否接受品牌的定位,只要客户接受,价格高低微商都可获益。
(7)整数法
如果微商经营的是高档或耐用产品,希望打造大品牌,那么可以尝试使用整数定价策略。这样就能传递出“一分钱一分货”的暗示信息,从而让客户对品牌的评价心理产生积极的作用。
4.提炼核心卖点
提炼核心卖点,并非微商创造的新运营理念。早在传统零售店的时代,实体门店就通过强化“卖点” 吸引客户。在电商时代,这种品牌推广方法得以充分发挥。而在微商团队运营实践中,提炼卖点的方法依然能够带来巨大利益,为微商运营扫清障碍。
什么是卖点?卖点意味着微商依靠某款产品独一无二的特性,打响自己的品牌,带来巨大的消费量,形成充分的粉丝积淀。
在微商时代,移动互联网技术让信息传递更为精准.快速,网络平台交易打破了时空的限制。在中国这样人口众多的国家,任何类型的产品只要进行开发,都能在“长尾效应”下案集充分需求,因此以“卖点”打天下更容易成功。
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xx品牌旗下的微商团队,主营民族铜金属工艺品,这个声品有很强的传统产业背景,可以用“卖点”进行引流并放大品牌影响。2015年, 该团队推出了一款活动价只卖 19.9元的铜葫芦,一年内卖出了20万个,虽然销售额不算大,但为该团队在“双11” 吸引了充分的客户流量,结果天内销售额达到了15万元。
      该团队管理者总结经验时说,自己之前甚至并不懂什么叫微商,也不知道铜葫芦除了装饰之外,还有什么作用。后来,他意识到,卖点必须是别人无法提供的价值,可以是品质好,也可以是性能好,或者是价格好。如果3个方面都不能做到最优秀,也可以综合起来,形成全面的优越性。他们的铜葫芦,在铜工艺处理上是业界的最高水平,再加上低价格战,就有了卖点的基础。
      塑造出卖点的基础之后,该团队又对产品进行了升级,以期丰富品牌内涵。如开发其功能性(在小葫芦里放上檀香木、加上饰品挂绳)在铜葫芦上定制Logo(标志)文字,又如用创意包装代替传统包装、走量压价等。这样,吸引了大量初次购买的用户,并顺利将这些用户转化成微商品牌的支持者。随后,当该团队在其微信公众号上推出注册就送小葫芦的活动后,在短短20个小时之内,就获得了4万名有效粉丝,品牌营销战略获得了巨大成功。
      提炼卖点在于找到产品的“尖叫点",即只有在产品的某个点上做到极致,让客户尖叫起来,产品才会有效吸引客户,而微商团队也能因此得到大量的关注。因此,微商对产品的打造,应坚持将某一点做到极致, 超出客户的期望,让他们感到物超所值,不要盲目追求让所有部分都优秀
如何才能做出卖点的“尖叫感~ ?答案离不开下面几点。
(1)价格思维
压缩成本,形成超高性价比。在围绕卖点打造方案时,微商团队要尽可能压缩成本,将价格砍掉~ 半甚至以上,同时还要提高产品性能。价格数字上的强烈对比,会引发客户的浓厚兴趣,而当他们进一步了解性能之后,就会产生更大的惊喜感。
(2)聚焦思维
专注于满足一部分客户的需求。微商团队要重点研究那些核心客户,如能够带动消费群体观点的意见领袖,或者是对产品有独到见解和使用经验的老客户。随后,微商团队要聚焦手中的资源,围绕这些“发烧友”服务,坚持听取他们的意见,及时更新产品,从而生产卓越的产品。只有让卖点围绕这些核心客户运营,确保他们的兴奋和满足,才会在之后形成连锁带动反应,产生强大口碑,最终引爆品牌巨变。
(3)粉丝思维
微商团队在提炼卖点时,应该将客户的需求看作重点,并将“用户思维”升级为“粉丝思维”。正是因为能够将“用户”变成“粉丝”,才能让产品的卖点得以在社会化营销中成功代表品牌的实力。
与此相反,传统微商的运营,或者是在线上大面积刷屏,或者是花费大价钱进行线下活动,并逐步积累粉丝,但目标客户并不-定能看得见产品的直接效果。相反,微商将现有客户看作团队的一分子,用卖点积极促进互动和分享,馈赠给客户意想不到的价值。客户会在对卖点的围观、传播、购买、使用过程中对之进行传播裂变,从而发挥粉丝的主动性。这也正是为什么卖点的推广过程,不应该单纯用销量来判定成果,而是以有多少客户加入了粉丝群体来论输赢。
总之,提炼卖点不是为了单纯提高销量或扩大名气,而是要做好规划、分步实施。满足粉丝内心和现实利益的卖点,体现出品牌的人文关怀,让品牌获得市场的广泛认可。
5.产品详情塑造
微商品牌营销不仅要有战略思路和想法,还要具体到技术层面,以便塑造品牌无可取代的价值。通过塑造产品详情,打造出优秀的微商品牌形象。
(1)充分了解产品详情的作用
产品详情是客户转化的重要入口,能够激发客户的消费欲望,并树立他们对品牌的信任感,从而有效消除他们购买前的心理压力。产品详情塑造得当,能够让产品形象如虎添翼,并为品牌整体加分。
(2)把握塑造产品详情的原则
无论是微信朋友圈,还是论坛文档,产品的详情介绍都应和产品主图、文案标题相契合,从而真实介绍产品的属性。
例如:产品本身是年轻女性用品,但详情页所使用的文字和图案是中年风格,受众很容易产生误解。
(3)前期市场调查
设计产品详情页之前,要进行充分的市场调查,主要包括同行业调查、消费者调查两方面。利用同行业调查,规避同类产品相似的详情内容:利用消费者调查,分析精准人群的消费能力、喜好和购买过程中所在意的问题。
在调查中,应通过网络搜索工具,如百度、搜狗、淘宝等,清楚目前客户人群的年龄,地城、喜好、消费能力等。从中挑选出有多考意义的数据从而优化详情内容,突出品牌优势。
根据市场调查结果,对自身产品进行系统的总结分析。罗列出竞争产品的优缺点、消费者所在意的事项、自身产品的定位特点、与众不同的卖点等,上述这些都可以作为设计产品详情页的资料。在这个过程中,需要有足够的创意,而不能被现有情况束缚思路。
例如:卖电脑周边产品的微商,在淘宝中发现许多消费者抱怨电脑的键盘膜太厚。该微商并没有在其产品详情中描述键盘膜的厚度,反而根据产品特性,直接在朋友圈宣称他们的产品是市场上最轻薄的。结果产品形象得到了充分凸显,直接引导并改变了购买者的心理期望,形成了充足的产品宣传力。
在产品详情的塑造中,可以选择的产品卖点范围广泛。从价格、款式,到原料、品质,从文化、感觉到服务、特色。只要能找到吸引眼球、凝聚人气的因素并将之放大,就可以打造出引人入胜的详情内容。
(4)提炼内容元素
在确定产品定位和卖点之后,微商可以结合品牌特征,谁备详情内容的元素,其中包括产品详情所使用的文案、图片、用色、字体、排版等。注意,这些元素应综合体现出符合产品特性的氛围。例如:销售冬季护肤产品的背景应该用冷色调,字体应显得温和圆润,这样才能形成温暖的对比感。
在常见的产品详情内容架构中,页面上半部分诉说产品价值,后半部分则发掘客户的消费信任感。基本顺序为首先用文字描述和图片引发兴趣;其次提出问题,激发客户的潜在需求:再次展示不同资料,证明产品的价值,赢得客户的信任:最后消除阻碍并帮助客户做出决定。尤其应该注意的是,由于微商一般无法让客户直接体验产品,产品详情塑造需要打消客户的顾虑,无论在哪部分内容,都应围绕这一核心进行。
从总体上看,产品塑造内容完成之后,还应该在实践中不断评估,加以优化。微商团队应该尽量多收集同行中销量较高产品的详情内容,分析它们的布局构成,先模仿总结,再进行创作,从而为品牌带来更大的提升空间。
6.新品上市节奏
众所周知,大多数微商单品不可能畅销不衰,而微商团队也无法仅仅依靠单一产品形成品牌。不断推出新产品,带动品牌成长,是微商需要重点考虑的问题。然而,微商在发布新品时,经常会面临难以把控节奏的问题:过快推出新品,在朋友圈增加大量的营销广告,会让目标人群感觉生硬;而新品推出的节奏过慢,又会导致关注度降低、利润下降,最终流失客户。为此,微商必须懂得调整新品的推出节奏,以便平衡不同需求。一般而言, 新品上市节奏需要分为下面的步骤。
首先,微商团队领导层必须在推出新品之前,研究“新品上市时间是否正确”的问题。这个阶段,应首先了解产品研发生产的情况,包括生产企业在设计、开发产品时针对的客户人群、原材料选择、供应商参与、技术或配件外包,以及生产企业的规模与经验等。了解这些情况,有助于将上市时间同产品的研发情况相互结合,明确战略方向。
其次,应针对同类型产品进行市场调研,并能够留出足够充分的时间进行。调研应重点针对新产品的失败案例展开,包括新产品推出后的知名度、满意度等评价要素,从中吸取经验和教训。
例如:对新产品进入市场可能遇到的阻碍加以分析,制定对应的市场障碍对策;通过对竞争产品的失败分析,确定新产品的竞争定位,形成营销策略,设计营销渠道,制定新产品面向精准人群的宣传策略、推广方式,并制定面向代理商的招商策略等。
做好前期准备之后,新品推广过程正式展开。
微商新品上市的第一步是要提前引起关注。 -般而言,可以提前一个月进行预热,让老客户关注产品。
例如:可以由各级代理商分别招募免费体验会员,以征集新产品的体验回馈为名,吸引老客户报名。一旦有第一批招募的用户参与, 可以马上将招募结果发到朋友圈,进“ 步塑造产品价值,并吸引第二批用户。
招募体验用户结束后,可以结合情景体验推广新产品。代理商应在推广中表示,为了让体验用户顺利使用产品,达到良好的效果,需要将产品的使用方法告诉其他客户。当客户按照方法使用后,再针对不同的试用结果,交流应注意的细节。这样就能将老客户带入特意设置的情景中,让他们感觉已经充分适应了产品,并足以担任代言人角色,从而很可能通过分享,吸引新的招募对象。
在招募对象到达一定数量时,微商可以停止试用招募。此时,很可能有虽然参与了活动,但没有得到试用机会的人。微商为了感谢他们,在新产品预售期内,把他们作为特殊客户,他们能够以优惠价格购买产品。为了让活动更具有吸引力,微商还可以规定每个人购买新产品的数量。
通过上述步骤,在新品还没有正式推出之前,微商品牌就已经有了新的一批粉丝, 这些粉丝中绝大多数是通过新品关注的。有了这样的基础,新品推出会水到渠成。

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