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发表时间:2019-07-30 16:22

微商系统化运营的目标在于塑造独特的新微商模式。与既有微商模式不同,新微商模式极为看重品牌的力量,从个人到团队提供的品牌驱动力,将让品牌价值在微商一手货源运营中得到最大限度的释放与运用。
1.品牌驱动型模式: 如何将品牌价值发挥到极致
品牌驱动模式的原动力无不来自团队创始人个人品牌的打造,其打造过程分为两个部分。
(1)打造自我品牌
毫无疑问,团队创始人的个人形象决定着其手开创的团队形象。 因此,创始人需要通过打造个人的影响力,为未来团队的品牌价值奠基,其打造方法又分为自我打造和借力打造。
自我打造。抓住自我与众不同的特点,侧重塑造个性化内容。大部分成功的团队管理者,从最初的微信朋友圈、QQ空间开始,相关内容就是充满个性特征的。例如:有人在朋友圈中发布的内容较为自恋,但不令人反感,反而感到可爱。
除了内容,形式的安排也很重要。以微信为例,自我打造个人品牌,需要注重形式四要素:首先是品牌名,可以是个人呢称,也可以是专业头衔、荣誉称号,如X教授、x医生、xx夫人等;其次是品牌Logo,适合展示在微信头像位置,Logo 图片应显目清晰,突出能够代表品牌的图形和颜色;再次是个人品牌广告语,可以是自己的座右铭,也可以是所领导团队的宣传用语,主要展示在微信签名的位置上;最后是朋友圈相册封面,可以上传个人或团队最具代表性的照片,作为个人品牌形象的广告展示。
此外,打造自我形象时也应突出角色的特色。采取“加法”的操作,可以让特色更容易脱颖而出,被受众关注。例如:在“年龄+独特性”的个人品牌模式中,“爱学习的大叔"“追赶时尚的老年人”“励志独立的90后”等都能使个人形象跃然纸面而被记住。除此之外,还可以用“背景+追求”的特征模式。
借力打造。通过外部因素,展示个人价值,建立特殊形象,从而使个人品牌更加立体丰满。
方法一:人际关系借力。如XX团队创始人,有效建设和管理自己的人际关系,获得了某著名院土对其科研能力的认可。随后,他以“院士学生”标签为核心,形成个人品牌。人际关系借力的核心在于,“你是谁的谁”。
方法二:能力借力。某品牌创始人,最初默默无闻,随后主动参与多项和产品有关的公益活动,用心帮助他人,并在活动中发挥自己的能力。不仅获得了越来越高的曝光度,还积累了经验。能力借力的实质在于“你帮了别人什么”。
方法三:朋友圈借力。利用各种机会,主动认识与产品、行业、市场有关的人,使自己能够充分融入其中,想办法通过互动,分享他们的价值,并提供对应的价值给他们。例如:一家微商的创始人在打造团队之前,就加入了当地的微商创始人联盟,相互引流客源、分享自媒体资源,并为联盟写软文和提供素材等。这种借力的重点在于,“你和谁在一一起”。
(2)打造团队品牌
团队品牌的建立,除了需要将创始人个人品牌发扬光大之外,还要通过有效的模仿、追随、学习,完整地将个人品牌价值扩大到团队价值中。在此过程中,最为重要的步骤包括提升内涵和价值贡献。
提升团队品牌离不开对团队内涵的提升。在建设团队的过程中,管理者必须将招商工作和粉丝引流融为一体。 如某美妆达人在建设代理商团队的同时,也利用自身对美妆知识的了解,进行义务辅导,- .手打造出自己的铁杆粉丝群。这种群体不仅是为了经济利益走到-起,而且有着共同的生活理念、审美追求,无形中提升了内涵。
内涵的提升还来自分享的内容。团队中的每个人都应该通过不断学习和实践积累、掌握自己可以分享出去的“干货”。如保健产品团队成员,应该有独树一帜的养生知识理念;孕婴产品团队成员围绕育儿问题,都应该有专业的看法等。有了“干货”,才能通过团队内部的交流,塑造整体的团队品牌。
此外,团队内涵还包括集体道德思维的形成。在具体的运营过程中,管理者无法用完全刻板的标准约束每位员工,团队品牌的塑造离不开团队成员的自觉性。微商团队必须具备统的集体道德思维,才能形成高度一致的外化服务表现。
团队对外界贡献的价值越多,获得的良好评价就越多,品牌的说服力就越大。管理者除了应积极提倡分享精神之外,还要开辟渠道,让团队能在营销和服务的基础上,向更多有需求的人群提供开放价值。
例如:组织团队力量,积极创造有价值的原创内容。这些内容不仅能够吸引关注,还可以选择以此触动关注者,刺激他们的想象力,从中收获美感。
通过个人和团队两个层面的营造,微商品牌价值方能被最大限度地释放。当品牌成为凝聚管理者和参与者心智精力的财富之源,微商团队运营就能从中收获充分的驱动力量。
2.产品驱动型模式: 凸显产品功能,赢得专利先机
无论何种商业模式,其核心都离不开产品。产品驱动型模式,意味着微商选择具有特殊价值和功能的产品,构建有针对性的模式加以营销,从中赢得市场竞争的先机。
要想具有充分的产品驱动能力,微商不可轻视对产品的选择。事实上,选择什么样的产品,往往决定了选择什么样的营销模式,最终还可能决定微商发展走势的上升或下降。
在选择产品时,微商应重点了解以下思维要点。
(1)单品极致思维
在选择产品时,微商应关注其中某-项单品是否能做到“极致”,即是否具有同类产品无法代替的价值,并因此形成“卖点”。
选择极致单品,微商首先要把握好产品品质。品质优秀是形成极致单品的基础。品质不过硬,再好的包装和推广都无从发力。微商需要从原材料、加工过程、包装方式等各方面考察产品生产过程,并拿到过硬的质量证明。
其次,极致单品还意味着效果显著。微商挑选产品时,应倾向功能可以被迅速验证的。例如:某面膜在微商领域的销售额达到数亿元,但营销层面的成本投入并不多。其模式之所以成功,根本原因在于产品品质卓越。女性贴上15分钟,面部就会有一定的改善效果,这种效果是客户在短时间就能看到的,利于极致单品的形成和推广。
最后,极致单品还需要面向广阔的受众群体。没有任何一款极致单 品是全然小众的。能够提供强大驱动力的产品,必须被尽可能多的人接受,即便是垂直类产品,也需要有充分的用户基数才能形成爆品。因此,微商不妨多选择和普通人衣食住行、身体健康、家庭生活有关的消费产品,一旦将之打造为极致单品,就会直接面对广泛的潜在受众,拥有更高的竞争起跑线。
(2)高毛利、高复购率
在产品驱动模式中,面对激烈的竞争,微商不必单纯采取“薄利多销”的被动手段。相反,选择高毛利模式,专做高价值产品、高贡献度客户,能让产品在营销体系中扮演主角。
所谓高毛利,既可以指单品利润,又包括单个客户不断复购之后产生的终身利润。
因此,注重挑选那些高毛利、易消耗并需要不断复购的产品,正是打造产品驱动模式不可或缺的重要条件。
(3)低售后服务
售后服务越复杂的产 品,越会分散微商团队的精力。为客户解决问题、提供帮助和讲解咨询,显然会加大运营成本、降低整体效率。因此,在选择产品时,注意多挑选那些使用过程简单效果争议小、质量不存在瑕疵的产品,从而降低售后的频率。
此外,通常情况下,日用品中消耗类与低损耗类相比,前者的售后服务相对较少:食品中预包装类产品与生鲜散装类产品相比,前者的售后服务也相对较为简单。把握这种原则,就有利于选择驱动力强的产品。

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在掌握上述原则之外,建构产品驱动模式,也不应忽视下面的选择策略。一是追随策略。不少微商创业团队,面临的问题不是如何壮大,而是如何生存下去。在这一阶段, 产品的驱动模式可以重点采取追随策略,即采取紧跟行业先行者的姿态,建立后发优势。
微商应该仔细观察市场,发现所在城市、地区有哪些成功先例,总结这些成功团队经营的产品的特质,并根据表现明显的特质挑选自己代理的产品。一般而言,追随策略能够保证微商团队度过最初的生存压力期,积累必要的发展资源,而要想有所发展,需要采用更多策略。
二是差异策略。许多微商对手中的产品很有信心,但看不到以下事实:产品提供的根本驱动力,归根结底不在于其品质特征,而在于缺乏必要的差异化。诸如普通面膜、减肥贴等,数十万名竞争者在销售功能类似的东西,众多代理商选择刷屏甚至降价叫卖,同质化产生的压力显然是难以避免的。
为此,微商团队必须努力避开“红海”,放弃选择那些缺少新鲜感、独特性和垂直特点的大路货,而是寻求突破,将驱动力的源泉集中在垂直细分市场上。其策略操作方法,在于选择竞争对手难以复制的、市场上稀缺的产品。最好选择能够自主开发设计、生产加工的产品,形成自有品牌;如果条件不具备,则应该选择由生产商独家授权经销的产品。
此外,对“大路货”进行品类创新,也是制造差异、超越竞争的良策。如某微商通过技术革新,自产的牙膏定价在100元左右,但一-年内销量500万支,原因在于其对牙膏进行了品类创新,以“儿童防护牙剂,专业医生团队建议选用”的概念,让产品超越普通儿童牙膏,从低价竟争的红海中走了出来。
三是回马枪策略。这一策略是指当团队具备应有的资源如生产技术、品牌知名度、推广渠道之后,在现有成熟的微商领域,推广“大路货”产品的新特质,从而引发变革,带动新轮竞争。例如:卫生市原本是微商市场中已经非常成熟的领域,但xx品牌团队,巧妙引入健康卫生棉产品,以国际化、运动化、功能化的理念推广该产品,取得了很好的营销效果。可见,并非所谓的“然"市场毫无新意。
值得强调的是,在采取差异化和回马枪策略时,微商团队如果掌握了声品的上游环节,还可以主动出击,进行专利申报。事实证明,专利申报能够让产品拥有过硬的说服力、强大的创新形象。无论是在宣传推广中,还是在售后服务中,向客户展示专利资质,都能让他们切身感受到产品的价值。一张薄薄的专利证书,很有可能带来大量的关注。
3.团队驱动型模式: 激发创业动力,化解行动阻力
无团队,不微商。凝聚一群人的力量,可以创造前所未有的奇迹,打造出难以战胜的微商品牌。而管理者又如何将这群人变成战无不胜的团队?答案在于:激发创业动力,化解行动阻力,某团队管理者,首先引爆成员的创业动力,让他们清楚地意识到自己的目标。该团队管理者要求成员完成下面的任务:
详细写出自己人生的主要目标,并列出期待完成的时间点,以便促使自己按时达到;写出自己在未来发展工作中的6点优势;
写出每天必须做的事情;
随时随地收集自己关于工作或生活的所有想法。
此外,针对不同成员,管理者还提出了不同要求。例如:对性格懒散的代理商,管理者要求其将目标排列成数项条款,写在朋友圈中,如目标1、目标2、目标3等,并主动宣布接受朋友的监督。相对内向的代理商,管理者要求他们找到支持的人或群体,以他们能够接受的方式,督促他们达到每天的目标。
正是这些措施,使团队成员的创业动力被有效激发。与刚刚加入团队时不同,此时他们清楚自已想要什么,更希望通过成功创业达到目标。
其次,克服有可能出现的行动阻力。该微商管理者针对代理商微信群人员的特点,进行个别沟通。
第一,管理者要求每位代理商在群内交流时,传播积极上进的正能量,杜绝消极、退缩、怀疑等负能量信息。
第二,管理者每天在群中发布积极语录,如“期待每天的阳光,等候每个人的笑容,你的心态会越来越好,离成功越来越近”“人生不能靠心情活着,而要靠心态生活”“你的选择是做或不做,但不做就永远不会有机会”..这些语录引起代理商的学习和讨论,很好地改善了群内的氛围,消除了有可能出现的阻力。
通过上述方法,该微商团队的工作气氛积极向上,每个成员的自我心态良好。他们不仅在营销中能够相互配合、监督促进,在平时也相处融洽,经常共同讨论产品、研讨方法。可以确认,正是良好的团队凝聚力开拓了该微商品牌的成功大道。
团队的驱动力正是“人”的作用力。当一个人身处积极的团队中,就会在不知不觉中被改变,从而发挥自己原本想象不到的潜力。同样,当一个微商团队拥有了成百上千位这样的成员,就能够通过精神力量,弥补原本在资源、产品、渠道、客户等方面的不足。
打造和建设团队自然非一日之功, 除了激发动力、克服阻力,管理者还应该从多方面着手,让每个成员和团队起变得更加强大。
(1)扶持榜样
榜样的力量是无穷的,如果群里缺乏典型的先进人物,就会始终死气沉沉。为此,微商管理者应该多关注那些业绩突出、能力较强同时影响力较大的代理商。可以通过政策倾斜、客源分配、业务指导等方式,私下多维护、多沟通使其自身受益,并成为其他人眼中的精英。随后,要求他们有事多在微信群、QQ群中公开讨论,成为榜样,带动那些“沉默的新人”。
在一个团队中, 重点扶持的榜样数量应设定为20%。这个比例能够保证由精英带动感染其他的所有成员,并确保团队业绩整体上升。如果人数小子该比例,可能会出现榜样说服力不够的情况;如果人数大于该比例,就会导致扶持力度过于分散,浪费管理成本。
(2)奖罚分明
“慈不掌兵”, 如果说微商竞争不亚于一场无形的战争, 那么建设团队就如同锻造一支强悍的军队。 管理者要想让每个土兵都做到能攻善守,在平时训练中必须做到令行禁止、奖罚分明。
在实际管理过程中,团队管理者应制定简明扼要的制度,用以约束团队成员。应列举所有鼓励做到的事情,如主动服务、及时反馈、集体讨论、分享收获等,并将能受到的奖励公之于众;同时,也应列举所有反对的事项,如扰乱价格等,并附加违背之后所受到的惩罚。
制度发布之后,在团队运营过程中应设立专门的稽查人员,及时发现、查处各级代理商人员违背制度的行为,给予必要的经济处罚并公布,严重者可以开除。与此同时,还应设立足够数量的奖项。例如:“主动服务奖”“最佳销量奖”“最佳新人奖”等,这些奖项配合团队的分红奖励政策,能够让努力工作的成员受到鼓励,从而激发他们进一步创业的热情。
总之,对团队成员必须奖惩分明。奖励要产生令人发自内心感激的效果;惩罚也要形成令人不敢触犯底线的氛围。这样团队的集体力量方能有效统一。
(3)施加适当的压力
团队的管理者应懂得利用适当的压力,对员工个人和集体施加刺激,推动他们爆发潜力。除了最容易让人感到的经济利益压力外,管理者更应该利用团队舆论、社交氛围、人际关系、周边评价等,形成精神层面的压力,可以采用如下方法。
可以要求员工将自己打算实现的目标数量化,然后将数字公布在朋友圈、QQ空间中。
某团队员工公布的目标如下:
“2016年4月15日,x x在此向公众承诺4月的3个目标:1.带货3000件; 2. 带出两个地区以上级别的代理商; 3. 至少加500个好友。”在目标下面,还可以附上见证人,如“xx团队的每位朋友,和我团队的所有代理商。”此外还包括自己设定的奖惩方法,如“上述成绩超额完成,奖励自己一次旅游,目的地是安徽黄山。对我来说,最美好的旅行就是回家。如果不能完成任务,罚一次跑步10千米,外加给团队的所有代理商每人发5.88元红包。”
通过类似内容的公众承诺,团队成员会感受到数据化目标带来的精神压力。为了维护自己的“面子”,他们会进发强大的工作动力,设法克服各种困难。
(4)提升演讲能力
管理者应该不断练习演讲。如果只是简单地读稿子,就很难打动成员。只有形成独特的气场,拥有可以催人泪下的演讲能力,才能确保代理商在聆听课程培训之后,拥有强烈的进取欲望。
(5)适当压货
团队成员学会国货很重要,而管理者也应该采取正确的方式“压货”。这是因为代理商一且手头有货, 就会感受到压力,无论是经济上还是业绩上,这样的压力都会催生他们源源不断的动力和干劲。
因此,管理者可以采取多种方法压货。例如:对新代理商,以考验的名义,将一定数量的产品交到他们手中,“迫使” 他们接受销售任务,这既能促进新人迅速成长,也能检验他们的能力:对比较熟悉的代理商,如“帮忙我这个月任务没完成”等求援式的语言完成压货;好的代理商。可以用藏将方式,如“最近怎么业绩没有突破了”提高其积极性;对业绩平庸的代理商,可以用鼓励的方式,如-次,你都不知道能做成什么样”.让其具备挑战的勇气。
当然提供动力、化解阻力都只是手段而非目的。无论何种方法,都应该建立在对团队成员的关爱之上。管理者既应该让团队成员感受到动力的强大,又应该看到更大的成功。这样,他们才会对自己的能力和成绩有充分的期待。

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