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微商怎么做招商会现场如何执行才能到结果

发表时间:2019-08-01 17:24

   大多微商一手货源招商会有讲课内容,课程内容的体现形式和表达方式都应当是多元化的。通过多元安排课程的实际内容和表达形式,参会代理商会乐意投入其中,从而提高他们的转化率和忠诚度。

   1.招商现场授课技巧

   以便让格业课更加生动,直观易懂。机现讲应相棚 不同保程的自身点。每家用中介理监能内容,以线相商为侧。一般而言, 对内容的分配以清领以下比例

   (1)语音45%

   语音本身的优势显而易见,不但单位时间内可以包含更多的信息量,而且语音中老师的语气、感情也可以更直接展现在每个学员的面前,使线上这种不能面对面培训的场景尽可能生动。

   语音的缺点就是包含的信息不能被直接看到,这对查找和记录重要信息是很不便利的。另外,语音对场景的要求也比较高,因为不是每个场景都适合听语音,代理商在工作、上课等情况下, 都不便查阅。

   (2)文字30%

   文字可以直接将信息展现在学员面前,而且利于查找。例如:微信群中的培训,可以通过输入搜索关键字,找到学员需要的信息。由于文字的输人需要更多的时间,所以般在重 要的信息和关键的课程部分,招商讲师可以用文字再展示遍让学员直观地看到,提升学习的效果, 并且有利于学员回顾和复习。

   (3)圈片20%

   在以视觉官传为主的大环境中,图片绝对是必不可少的无素。此外,招商活动中案例的展示,用图片也可以准确地表达。在讲课中话当地插入一些图片,也可以活联课堂的气氛。当然,中竟招商讲课还是要以语言和文字传达精准的信息,所以图片在一堂课中的比例不应该过大,只是起到辅助作用就行。

   (4)表情、视频、链接5%

   表情、视频和链接等素材,都是围绕更好展示课程而准备的辅助素材。适当贯穿在招商活动中,实现其最佳作用就好。

   为了不断提高讲课质量,参加活动的人员还需要在招商培训前后做以下准备。

   爬楼标记。微信群招商课程结束后,如果想再听一遍,就需要重新翻到开始的地方,这种方式俗称“爬楼”。为了方便代理商重复收听,招商人员应该在每次的课程中做好爬楼标记。例如:“X年x月x日”,让代理商知道这个规则,每次想听当天的课程,只需要搜索当天的日期就可以。而课程中关键的位置,也应做好文字表述,可以实现快速搜索定位。

   总结。每次招商效果的体现,集中在学员对知识的梳理和总结上。招商活动结束后,管理者应要求每人写篇自己的理解, 提交给自己的领导,并@领导回复“已发",还可以要求招商参会者把今天课程的截图,加上自己的笔记发朋友圈,并写出感想,再将总结发到群里,让大家互相观摩,互相学习。用这种方式能提高招商讲课的效益,最大化地让每个代理商理解所学知识,并运用到实践当中。

   课程整理。招商课程结束后,负责人要结合每个学员的反馈,进行总结整理,力求每次课程后都有新的突破,并汲取新的案例,在下一次课程中间步展现。

   2. 安排招商节奏,加快成交与促单

   招商时间进度的控制,会直接影响招商的氛围和效率。科学合理的时间分配,可以让学员在有限的精力下,完成和老师的互动以及对课堂内容的吸收,加快成交与促单。

   招商活动的节奏控制,与学校课程时间安排类似,同样有科学基础可以遵循。(1)主持人3分钟

   用3分钟的时间给学员宣讲课堂纪律,热场,并详细介绍这次课程的主讲老师。

   (2)主讲导师40分钟

   线上主讲课程时长最好控制在40分钟~ 1个小时。由于中间会穿插些文字、图片、视频或链接,所以线上课程需要的时间会略长。当然,过长的时间会让学员产生疲劳感,所以控制在一个小时内为佳。

   (3)销售精英分享20分钟

   导师讲完后的学员分享很重要,不但可以使学员之间针对课程有效交流,拓展知识的宽度和深度,还能更好地营造学员之间的学习氛围,锻炼每个学员的学习能力,让大家在课后可以更好地思考和吸收。其中可供参考分享的问题如下:以前做什么?现在做什么?为什么做微商?为什么选这个品牌?做了之后有什么改变?

   (4)成交和促单30分钟

   在这一时间段内应提高成交效率。可以采取一对一、对多的方式, 强化客户对产品的印象,实现成交与促单目的。

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   3.快速成交语言设计

   同样是招商,不同人组织,效果大不相同。有些微商通过一两次话动,就能快速成交,获取大量代理商的信任并纷纷加盟团队:有些律商虽然费尽力气搭建平台,但依然会面对怀疑和冷漠。

   掌握成交语言是微商必不可少的技巧。通过看似平淡无奇的对话。微商能抓住机会摸清楚代理商的投资角色,进而在充分构通中,使其欣然加盟。具体来看,成功的招商成交语言,离不开角色定位、设计方案、高 求深化三大功能。

   在角色定位阶段,招商者需要用成交语言,找到代理商的需求点,激发他们的投资欲望。如果将微商项目看成产品,其整体虽然能够满足代理商的多种需求,但最吸引代理商的是其中某一 两种。如果招商者不能有针对性地讲解,只是将自己清楚的所有内容倾囊而出,反而会让对方更迷茫。

   正确的成交语言应该遵循5W2H原则,即了解对方是什么人、因为何种原因、在什么时间和地点、投入多少钱、参与什么项目以及如何参与。在这样的原则指导下,设计的成交语言才具有表达的重点,能在短时间内了解代理商的需求。

   使用成交语言帮代理商设计方案,需要将代理商分成下面3种不同的类型:实际价值型、外在价值型、长远价值型。

   实际价值型代理商,一般属于新人。他们注重产品本身的盈利价值。对产品特点没有特殊要求,而是希望得到参与微商项目的机会,并降低风险。对于这种代理商,招商者适宜多描述产品的低成本、低风险,强调对方可以从参与的项目中获取最大价值。

   外在价值型代理商,通常有经验的微商代理商大多属于这种。他们除了希望参与盈利项目之外,还希望通过投资获得超出利润的价值。为此,招商时应多向对方介绍团队的培训内容、优惠政策,强调对方能够得到产品利润之外的增加利润。

   长远价值型代理商, 希望得到更大的价值。一般来说,他们已经有了微商事业基础,目标在于通过参与项目,对团队进行深度变革。为此,招商者应该突出项目的战略目标,明确告诉代理商双方建立密切深度合作关系的可能性,并提示对方了解最佳利益,提升他们的观察格局。

   为了尽快呈现方案,形成突破代理商内心设防的推进效果,招商者主要应通过成交语言,向代理商有效发问,专注于了解他们的意向、目的、资金、地域、人际关系、性格、爱好等,提醒他们将之结合到对项目的考察中。

   例如:有些潜在的代理商属于全职太太群体,她们家境较好,平时资金充裕,但因为长时间在家,害怕失去个人社会价值。因此,她们参与微商的主要动机,并非以高利润作为衡量标准,而是以正常运营甚至交朋友为目标。面对这样的客户,招商者就应提醒她们自己如何将“构筑社会关系,强大自我角色”的目标纳入计划。

   相反,另外一些代理商参与项目,就是为了在短期内赚取收益,提升个人收入水平,改善家庭生活条件。此时,招商者应该让他们迅速意识到计划中如何突出了“尽快盈利”的功能。

   总之,只有通过全面提问,了解客户的不同,才能有针对性地推出不同的计划建议,获得更多人的认可。

   在定位角色和设计方案的同时,招商者还应利用成交语言,积极对代理商进行需求深化。普通的意向代理商,通常不会明确意识到自己的需求,反而会时常产生自我怀疑的心态。此时,利用问题和答案的呈现,能快速化解疑虑,有效帮助他们集中注意力,化解成交道路上的困难。

我们不妨看招商实战案例是如何深化需求的。

   客户:“您好,我想了解一下您目前的项n。”

   招商经理:“您好,为了更好地向您提供投资建议,我们在每个城市都有送营团队。请问您来自什么地方,准备在什么城市投资呢?”

   客户:“我是浙江人,想在江苏的某个三线城市进行权商营销。”招商经理:“好的,您贵姓?”客户:“我姓许。”

   招商经理:“许小姐您好,叫我小会就行了。您的本职工作是什么行业呢?

   客户:“嗯,我自己是X xx,业余想做点事情。”

   招商经理:“您真是上进努力的人,这样也可以更全面地实现个人价值呢。而且您的工作比较有保障,做兼职可以没有后顾之忧呢!不过投资本身也是一项事业,需要花费精力的,不知道您有多少时间用在管理上?”

   客户:“我的工作比较清闲,时间倒是挺多的。”

   招商经理:“那没有问题。我想您这么年轻,时间又多,那么您非常适合先从一级代理商做起。这样起点高,同时又能够一边做一边学习,通过我们成熟、严格的培训模式,让您很快就能一边做零售、-边招代理商,学会管理团队。您觉得是这样吗?”

   客户:“我觉得我可以试试看,如果只是赚点小钱,也没什么意思,我有自己的事业。”

   招商经理:“是的,而且代理商的加盟费也不算高,在15000元左右,您应该能够承担吧。”

   客户:“这是没什么问题的。不过能拿到什么合适的产品吗?   ”招商经理:“正巧,我们最近刚推出了一款可以弥补三线城市市场空白的美容产品,我来给您介绍下。”

   客户:“好的!”

   上述案例中,许小姐希望利用业余时间加人微商。但这只是其个人量初的想法。并没有深化需求。招商经理先是帮助其明确自所处环境(三线城市)再帮助其找准优势(年轻、时间多.工作有保障).随后将需求具体化(加盟代理商、建立团队),最终形成投资方案(15000元,新产品、

   深化需求时,应该注意侧重以下几项需求。

   首先是经济需求,即招商对象是否有明确的赚钱目标。如果有,其期待数字为每月多少。

   其次是精神需求,如果招商对象表示自己的经济状况尚可,从事微商是为了建立兼职事业、开发个人价值,那么不妨以提问的方式帮助其将之具体化,如多交朋友、多帮助他人、多关爱家人等。

   再次是具体需求,如帮助对方看准自己的投资环境(几线城市、社会阶层)等,他们接受后,进一步量身定做投资方案。

   事实证明,只有明确定位,再深化需求,才能帮助对方设计出投资方案,从而推进招商的成交。

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