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微商知识如何了解代理商的资源基础

发表时间:2019-08-02 17:12

  微商一手货源代理商加人团队之后,虽然已办理了人职手续,但上级代理离不可能通过纸面文件就完全了解他们。为了掌握他们的各自特点,尤其是清楚他们手中有多少利于团队的资源,微商管理者可以按照以下方法操作。

  (1)举行欢迎仪式,请代理商进行自我介绍

  在团队内部举行线上或线下的欢迎仪式。参加仪式的除了代理商本人和管理者之外,还应有整个团队的资深成员、同批进入的新成员等。在咖啡馆、KTV等环境中,能够营造轻松惬意的氛围.便于代理商放下包袱,进行自我介绍。在代理商 自我介绍时,不妨观察他重点提及的个人优势,往往越是他强调的地方,就越具有可挖掘的资源。

  (2)私下沟通,了解代理商的人际关系情况

  在欢迎仪式后,管理者可以和代理商私下沟通。不妨围绕其家庭、求学、就业经历随意聊天,重点了解其性格特点、最好的朋友、喜欢的环境、热衷的兴趣爱好等。通过这样的沟通,管理者能够更全面地看清代理商的发展方向,并对其未来扩大团队的可能做出预判。

  (3)分析代理商对产品的认识水平

  了解代理商如何看待产品,是掌握代理商情况的重要步骤。可以事先准备调查问卷,也可以进行口头或网络提问。

  你是否使用过相关产品?

  你使用过该类产品的哪些品牌?你有无产品需求?

  你对本品牌产品有哪些了解和认识?你觉得本品牌产品的质量如何?

  你认为本品牌产品的功能特点有哪些?你觉得应该如何面对竞争类产品?

  如果用一句话介绍产品去吸引客户,你会怎么说?

  众所周知,新加入团队的代理商总会对产品特点、运作模式等各方面的内容抱有疑问。在和代理商接触初期,管理者应集中注意力解决他们的疑问,并以此了解不同代理商的个人特点。

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  下面是代理商通常会提出的疑问类型。

  (1)关于产品

  一些代理 商会询问产品本身的情况,如产品价格、包装大小、质量保证、功能效果、市场定位等。提出这些问题的代理商,大多希望自己能找到长久的事业,因而会比较关心产品价值。对此,管理者需要真诚、坦率地展示产品的实际情况,全面详尽地介绍,从而确保他们能真正放心。

  (2)关于经验

  不少代理商会提出“我从未做过销售怎么办”“我担心自己不会介绍产品怎么办”,这些问题无疑都是因为经验缺乏而产生的,证明他们既希望提高业绩,又存在信心不足的主观困难。管理者可以先肯定他们之前工作的经验,强调经验对微商营销也有重要意义,同时以自身或实际案例证明,零经验的人同样也可以做好微商。

  (3)关于收入

  少数代理商开始就会追问自己能拿到多少收入, 如“我做这个能挣多少钱”“什么时候能达到你的水平”等。提出这些问题,说明他们并未做好准备,希望能够步迈进成功者的群体,甚至“躺着挣钱”。对于这样的代理商,微商管理者需要打破他们对微商不切实际的幻想,向他们说明微商赚钱的机制,强调需要自己多付出努力等,从而调整心态,踏实工作。

  每个加入微商团队的新代理商,都有自己最初的“冲动”。有人渴望做微商获得金钱收入,有人希望得到更多成就感,也有人只是抱着改变自己现状的想.---微商管理者结合每个代理商不同的特点,将他们的“冲动”变成明确目标,能够让团队具有更高的工作效率。

  首先,要帮助代理商发现其目前生活与工作上的不足。微商代理商工作几乎没有门槛,任何人都能够尝试,这也决定了他们各自不同的不足之处。管理者应该从帮他们审视自我不足开始,为其树立应有的工作目标。例如:对于年轻而缺乏经济基础的刚毕业的学生,应指出其人生当务之急在于挣钱,完成基本的财务积累;对于已有一定工作经验的代理商,可以指出其现有职业倦怠和人生困境,完全能通过微商事业打破;对于并不缺乏物质的“全职太太”,可以从家庭地位、社会角色、个人价值等方面子以提示。

  其次,帮助代理商设立目标应量力而行。不同的人有不同的能力、性格和成长环境,这决定了他们设定的事业目标有所不同,应根据对每位代理商的了解,先帮助他们设定能够轻松完成的目标。例如:有较多人际资源的,可以让他们从中选择最适合发展的种子客户,尽快出单;有微商从业经历的,可以利用过去客户的信任,尽快销售产品;个人性格张扬、较为高调而富于努力精神的,可以将月销售量设定高一点;个人较为谨慎保守,能力尚有欠缺的,可以将销售数字设定低一点.....总体原则是让代理商能够“跳一跳摘到果子”,这样他们就会对随后的工作产生兴趣和信心。

  最后,要让代理商眼中的目标形象化、具体化。在团队中,既需要通过量化目标实现管理的科学精准,又要让目标更为形象具体,从而真正触动每个成员的内心。管理者可以在代理商入职初期,了解他们的人生愿望,并将之图景化。

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